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超级买手丨昆明滇美:从传统代理到年销过亿的逆袭之路

超级买手 杨晓峰 品观找货 ·  20小时前
超级买手,不止是一个身份,更是一种思维。

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谁也不会想到,魏小东是在开车途中接受了品观APP的电话采访。

作为云南亿级代理企业昆明滇美开户送体验金68销售有限公司(以下简称滇美)创始人,他的时间一向很紧张。这使得从开始约访到完成这次交流,前后共花去一个多月的时间。

魏小东的勤恳,最终成就了如今的昆明滇美:集批发、零售、加盟经销、超市专供于一体,不仅与上美这样的本土一线开户送体验金68公司建立了长期合作,还代理了爱敬、爱茉莉太平洋、LG等韩国知名集团旗下的诸多品牌,年销售额高达1~2亿元。

而与不少开户送体验金68代理商不同的是,滇美目前的业务营收占比中,进口品占到了80%,国产品仅为20%。整体上看,对进口品颇为倚重。

值得一提的是,滇美目前代理的进口品牌中,超过10个是通过品观APP旗下领先的开户送体验金68供需对接平台“品观找货”直接或间接拿下的,也正因此,他荣膺2018品观找货美容大赏“年度超级买手”称号。

更多进口品被市场接受是大势所趋

尽管滇美的成立时间显示为2007年,但实际上,早在上世纪九十年代中叶,魏小东就已经进入开户送体验金68行业。

批发是其起家的第一步。从1995年到2005年,10年的批发生涯,让魏小东积累了不少行业经验,而这,也为他于2005年开始代理国内一些开户送体验金68品牌奠定了基础。

彼时的魏小东,选品思路还比较简单粗暴,盯准的都是些广告力度较大的品牌,比如婷美、小护士、丝宝等。包括后来代理上美旗下部分品牌,也是基于这一点。

而从2012年开始,一批以百货为主渠道的国际品牌开始进入魏小东视野。更好的品质、更明显的效果、更高的安全性赢得了不错的市场反馈,也让他看到国产品还有很大的差距。自那时开始,滇美的代理业务便开始向“百货品牌”倾斜,陆续签下了高丝、露华浓、Whoo后、秀雅韩等品牌。

可以说,与这一批品牌的深度接触,在魏小东心里埋下了“经营进口品”的种子。

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昆明滇美创始人 魏小东(左)

其时,随着中国对外贸易开放程度越来越高,入华的进口开户送体验金68也有所增多,不少收入水平不错、护肤要求较高的消费者,渐渐加强了对进口品的关注,并逐步成为其拥趸。而主营进口品的开户送体验金68店数量同样在明显递增。

这样的市场变化,魏小东自然也看在眼里。

实际上,以传统国货为业务主体的代理商,彼时已有增长乏力的隐忧,品牌任务重、库存压力大、终端回款艰难等问题,在这类代理商群体中已较为普遍。要改变困境,就得找到新的经营方向。而更贴近市场的选品,显然是一个途径。

在经营国际品牌上有一定经验的魏小东,便开始把目光转向了正激起行业风潮的进口品上。

事实上,作为西部内陆地区,受限于地理位置和不便的交通状况,云南的进口开户送体验金68发展速度相比中东部地区要迟缓一些。无论是消费观念还是渠道商的经营意识,都可能慢半拍。魏小东能够在几年前就感知进口品的不错前景,已经是很超前了。

“更多的进口品被市场所接受,是大势所趋。”他的这一预判,最终催生了滇美第四阶段的选品方向。

服务能力是进口品选品重要标准

截至目前,滇美代理的品牌多达33个,其中,进口品就有26个,仅从数量上来看,是很多代理商难以企及的。

滇美代理品牌结构.jpg

当然,魏小东可不是“来者不拒”,能够“入”他法眼的进口品,都具有一定的特质。

“国外流量大、卖得好的品牌,不一定在国内也能有好的表现。”魏小东更看重的,是品牌方对中国市场的重视,特别是对代理商的支持力度。他认为,这些东西很关键。

往细了说,魏小东选择进口品有3个标准:一是品牌在自己的国家有一定的市场沉淀和文化背景;二是在中国的总代有经营品牌的经验,不是一个简单的物流商,有诚信,可以与滇美一同来做好品牌的深耕;三是品牌价值观与滇美相同,愿意为消费者和代理商提供服务。

对于这几个标准,魏小东把关很严,所有品牌要进滇美,都必须经过他手。“我认为这个品牌可以合作,就会跟品牌方去谈”。

靠这样选择的品牌,经营起来确实会顺手许多。日本小众品牌玛丽安保莱就是个很好的例子。

玛丽安保莱.jpg

点击上图进入玛丽安保莱找货页面

作为玛丽安保莱在中国的总代理,广州澳亚集团在进口品代运营方面的经验非常丰富,近年大热的日本高端护肤品牌ALBION奥碧虹,便是其代理品牌之一。在服务渠道商方面,自然也有足够的能力。

魏小东非常满意玛丽安保莱目前的表现,据了解,玛丽安保莱在滇美的某个合作网点,仅用了两个月时间,便实现了30万元的销售额。不过,他也很清楚这个品牌的缺点,比如容量小、价格贵等,但代理方的服务弥补了这一切。

不过,滇美在选品上也绝非“一言堂”,为了让采购这件事变得更客观公正,魏小东还建了个核心的评估团队。选品时,团队主要讨论的内容包括:这个品牌能不能做;谁来负责;负责后多长时间能开发多少网点;网点开发后,哪些BA老师来负责这些品牌在终端的后续推进工作等。都是些很实际的问题。

“如果这些问题无法解决,暂时也不会做这个品牌。”

进口国产两头抓才是理想的品牌结构

让魏小东引以为傲的是,滇美走到今天,已成云南地区进口品代理商典型,因而,不乏主动找上门寻求合作的品牌。“目前来看,这样的品牌达到了10%”。

另有部分代理品牌,魏小东其实是接收了合作零售客户的意见。有些零售客户发现市场上哪些品牌表现不错,就会反馈给滇美,让魏小东去关注一下,每年总能签下一两个这样的品牌。

而滇美目前的选品信息,其实有90%来源于品观找货这一平台,最终通过品观找货达成合作的品牌已有10个,包括AGE 20’s、伊诗贝格、玛丽安保莱、宝缔、蜜浓、ReFa、朴兰图、欧倍青、eos、Chosungah22等。

当然,尽管在采购上十分注重进口品的选择,但并不代表魏小东会放弃国产品。这两块都要抓,而且,面向不同的渠道,也有不同的产品构架。

比如针对开户送体验金68店渠道,滇美会经营包括玛丽安保莱、伊诗贝格、宝缔、AGE 20’s等在内的进口品,LG生活健康旗下的安宝迪、倍瑞傲等个护品牌,以及诺曼姿、索薇娅等国产品,针对百货超市渠道,则会经营Whoo后、秀雅韩、ReFa、Chosungah22等品牌。

“从国产的知名品牌,到进口的中低端品牌,再到国际高端品牌,我们都要做,这才是理想中滇美的品牌结构。”听得出来,魏小东的语气很坚定。

对于“服务”的诉求,他同样很坚定。滇美的下一步,就是要打造顶级的服务团队,服务人员的专业性、素质等会尽力向日本品牌的团队靠拢,以此来增加代理品牌成功的可能性。

魏小东要求不高,20多个进口品里,哪怕能做成功10个就行,关键是要做精。“如果每个品牌能够销售400万,进口品板块,滇美便能增收4000万。”这笔账,他算得很清楚。

特别呈现:魏小东 ✖️ 品观找货

客观来说,魏小东是最早接触品观找货的渠道商之一。

在接触品观找货之前,他所代理的国产品在开户送体验金68店渠道遇到了瓶颈,调整势在必行。而品观找货,为其更进一步拓展进口品代理业务提供了很好的平台。

时至今日,魏小东在品观找货提交需求72次,达成合作10次,已经算是这一平台的资深用户。在他看来,品观找货让进口品能有更多的机会展示自己,也获得更多下沉到各级市场的可能。如果没有这个平台,很多进口品无法被渠道商认识和了解,更不用提触及终端和消费者了。

魏小东认为,品观找货在针对代理商的服务上已经做得很不错,但除了做好“第三方红娘”外,在推荐引导服务上其实可以更细化。比如,某个在平台上线的品牌,哪些省已经有代理,是谁在代理,哪些省需要招代理,哪些省不需招代理,以及对代理商的要求等,最好都能交代清楚。这样一来,可以节省不少沟通成本。

此前通过品观找货,魏小东有不少收获,而今后,在进口品经营上不断加码的他,还将通过找货平台寻找更多的商机。

附昆明滇美找货清单:

日本高端抗敏修复品牌:玛丽安保莱点击对接

法国高端生物科技御龄专家:伊诗贝格点击对接

韩国爱敬旗下主力护肤品牌:AGE 20’s点击对接

丹麦“国宝级”抗老修复品牌:宝缔点击对接

日本COSME大赏殿堂级护肤品牌:蜜浓点击对接

日本知名美容仪品牌:ReFa点击对接

西班牙药房第一护肤品牌:怡思丁点击对接

天然发酵护肤品牌:娜珂丽点击对接

专业面膜品牌:花园膜坊点击对接

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